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Pourquoi miser sur l’ABM (Account Based Marketing)

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Qu’est ce que l’Account Based Marketing ?

L’Account Based Marketing est une stratégie de mise en œuvre du Marketing B2B, principalement dédiée aux comptes stratégiques et qui est adaptée aux besoins et modes de fonctionnement de chaque entreprise.

Cette stratégie a su révéler son efficacité et sa performance sur plusieurs axes tels que :
– La génération rapide de revenus, grâce à une analyse du marché de votre cible pour identifier les clients et les prospects
– L’identification des interlocuteurs clés au sein des comptes cibles
– La création d’une relation de confiance sur le long terme avec vos comptes clés, grâce à la mise en place de campagnes marketing très personnalisées avec une communication régulière.
– La bonne communication entre les services marketing et commerciaux qui permet une communication cohérente vers le client

Avant de vous lancer, que devez-vous faire ?

Avant tout, vous devez en parler à votre équipe commerciale ainsi qu’à votre équipe marketing. Expliquez leur l’intérêt de ce changement en parlant par exemple du taux de conclusion supérieur ou même des contrats plus volumineux. Et surtout assurez-vous qu’il y ait une bonne entente entre ces deux équipes pour que leur collaboration fonctionne.

Posez-vous les bonnes questions :
– L’équipe Marketing a-t-elle le bon Plan Relationnel Marketing pour réaliser des campagnes et faire augmenter le nombre de prospects potentiels ?
– Votre équipe sales dispose-t-elle d’un nombre suffisant de comptes pour atteindre ses objectifs et multiplier les signatures de contrats ?
– Votre force de vente estime-t-elle disposer d’une bonne visibilité sur les activités marketing ayant été réalisées pour les prospects qu’elle s’apprête à contacter ?

Pourquoi cette stratégie est-elle importante pour votre entreprise ?

Cette stratégie est différente de celle du marketing traditionnel. Et plutôt que de dépenser son budget dans des médias pour essayer de toucher le plus grand nombre de personnes sans garantie de retour sur investissement, cette stratégie vous permet de juste contacter les comptes qui ont de la valeur pour votre entreprise et qui sont potentiellement déjà intéressés par votre produit ou service. Cela permet d’économiser et de générer plus de revenus.

Cette stratégie permet aussi d’avoir un plan d’action plus pratique et agréable pour votre équipe marketing. En effet, votre entreprise reste focalisée sur les comptes à fort potentiel qui s’intéressent déjà à vous. Par conséquent, le travail de votre équipe marketing est plus facile car la cible est moins large et le plan de communication sera plus personnalisé donc plus efficace.

Cette stratégie est efficace pour votre équipe marketing comme pour votre équipe commerciale.

Votre équipe commerciale qui est chargée de s’occuper des leads les plus enthousiastes, se retrouve avec un travail moins important. En effet, les personnes qui doivent être contactées ont déjà un intérêt pour la marque, la prise de contact est plus facile car vous avez de meilleurs arguments et il y a une meilleure réactivité, car il y a moins de personnes à suivre.

Enfin, cela permet d’optimiser les coûts engagés par l’entreprise car il y a un suivi et une analyse qui sont réalisés régulièrement et l’équipe commerciale peut émettre un retour sur expérience en fonction des retours des clients.

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